Processos garantem melhores resultados em vendas, diz gestor comercial
O senso comum sugere a prevalência do dom do vendedor, mas vendas são, sobretudo, resultado de processos bem-definidos e executados, ainda que as emoções motivem a maioria das compras. O empreendedor e diretor comercial da Soul Renováveis, com mais de 14 anos de experiência em vendas e processos comerciais, Marcelo Santejano, afirma que a mentalidade e a atitude do vendedor influenciam diretamente o sucesso nas vendas.
Em palestra no Conecta Regionais Estância Velha, que a ACI realizou nesta quarta-feira, 30 de outubro, Santejano deu uma série de dicas aos cerca de 70 profissionais que foram ao auditório da Exatus Contabilidade para ouvi-lo. O evento teve moderação de Gabriel Müller, diretor administrativo da Exatus e vice-presidente da Regional ACI Estância Velha.
“Crie a sua história, entenda o que seus clientes enxergam de valor na sua empresa e use isso a seu favor. Além disso, em vez de destacar os aspectos técnicos do produto ou do serviço, foque no atendimento à necessidade dos clientes”, disse. Conforme Santejano, é essencial conhecer o perfil de cliente ideal e seguir as etapas de vendas, como prospecção, qualificação, apresentação/negociação, acompanhamento e fechamento.
Cada etapa possui ações que, se conhecidas e seguidas, levam a bons resultados. “O sim é construído desde o primeiro contato com o cliente. Por isso, é preciso ser intencional, criar vínculo e ter cadência”, explicou, destacando que o vendedor convence o cliente fazendo perguntas, e não afirmações.
Marcelo Santejano também enfatizou a importância de mapear as principais objeções dos clientes e ter controle sobre prospecções, visitas e ligações feitas, por exemplo. Conhecendo as principais objeções, o vendedor pode adotar ações para contorná-las e fazer o fechamento da venda. O palestrante ainda destacou que fazer a gestão do tempo e ter um bom CRM com etapas claras são ações indicadas. “Também faça uso da tecnologia para conhecer novos clientes, abordá-los de forma adequada, contornar objeções e enviar mensagens persuasivas”, sugeriu.
Métodos de vendas
Em sua apresentação, Marcelo Santejano apresentou alguns métodos que podem ser utilizados pelo vendedor, como AIDA, SPIN Selling e BANT, entre outros, que ajudam a orientar a venda de forma eficiente e estratégica e como aumentar a taxa de conversão.
Patrocínio: Conexo Logistics, Sicredi Pioneira, Exatus Contabilidade e CDL POA
Apoio: Sebrae RS
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